Il est nécessaire que le client soit conscient que ce qu’il achète lui est profitable. Pour cela, il doit sentir que les bénéfices de cet achat d’assurances ou produits bancaires lui rapporte plus qu’il ne lui coûtera et lui rapportera suffisamment pour le satisfaire. Il faut donc identifier et maximiser le bénéfice client (du produit, du service, du personnel au contact, de l’image), comparé au coûts (temps, argent, énergie, psychologie).
Les produits de bancassurance assez semblables
Il faut analyser l’état actuel du marché de la bancassurance. Les gammes de produits sont très semblables entre les entreprises, les services annexes sont les mêmes. Ces services annexes sont l’information, la sécurité, la réservation, la facturation… Les offres dits « packages » (achat de plusieurs produits en même temps) sont mal perçues, et leurs tarifs sont difficiles à comprendre et à individualiser.
Les raisons du fait que les produits sont assez similaires sont : des lois restrictives qui n’incitent pas à l’innovation, une culture projet assez faible, un système d’imitation des concurrents très utilisé.
Un marketing axé sur le promotion
Dans ce secteur, on est très porté sur une politique marketing axée sur l’action commerciale (promotion, campagne de promotion d’un produit ponctuellement sur une cible définie). ex : -20% sur la protection juridique en mai, ou 2 mois gratuits pour toute nouvelle souscription d’un nouveau client à un contrat assurance automobile, ou encore 50€ offert pour toute ouverture d’un PEL.
Une méthode de création de valeur à modifier
On partait du produit et on argumentait auprès des clients en expliquant les caractéristiques du produits puis les avantages pour lui et enfin les bénéfices (CAB).
On essaie de tendre vers un système différent. Il s’agit d’analyser la situation du client en le questionnant, puis de lui proposer le ou les produits adaptés à sa situation. Il s’agit d’un changement important, on part du client pour l’amener à un produit adapté au lieu de partir d’un produit que l’on souhaite vendre et le proposer au client.
Dans ce secteur, il faut prendre en compte le personnel en contact (commerciaux, administratifs…). Il faut donc définir une offre répondant aux besoins des consommateurs, avoir une démarche de vente adaptée, former le personnel au contact et leur donner des outils d’aide à la vente performants et au bon moment. Il faut éviter les packages et faire des produits personnalisables en fonction du clients. Il faut aussi devancer les besoins clients (ex : rendez-vous à ses 18 ans pour parler études ou assurance automobile ou à la première paie pour parler placement, ou encore avant le plafond livret jeune ou livret A…). Il faut aussi augmenter la qualité du service (possibilité de réclamations simple et réponse adaptée et rapide…).
Comme dit précédemment, il faut innover. On peut le faire en demandant ce que veulent les clients, en regardant ce qui se fait dans d’autres secteurs ou encore en regardant à l’étranger. ex : assurance au km
Alexandre Favrot
- Consultant SEO & Webmarketing / Créateur du Blog
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