Nous avons une expertise en marketing des assurances. Nous souhaitons vous en faire bénéficier. Pour commencer il faut donner les bases du marketing des assurances/banques. Nous parlerons de marketing en général et nous allons bien sûr parler de Webmarketing étant donné que le secteur des assurances est l’un des secteurs les plus en pointe dans cette évolution. D’ailleurs, cet article peut aussi être valable pour la banque qui se rapproche beaucoup du domaine des assurances.

Des banques et assureurs qui se concurrencent

En effet, depuis un certain temps, la banque vend des assurances (tous les types d’assurances : de biens, de personnes…). Les assureurs font aussi concurrence aux banques en proposant de plus en plus de filiales bancaires (AXA banque, Allianz banque…). Il existe pour les assureurs et banquiers la volonté d’être le seul interlocuteur pour la plupart des produits d’assurances et/ou bancaires pour un client. Ainsi, les banques veulent que leurs clients aient leurs assurances chez eux. Beaucoup d’assurances veulent que leurs clients aient leurs produits bancaires chez eux (même si parfois ce sera une banque secondaire, dans un premier temps ou continuellement). Même des mutuelles veulent se diversifier dans d’autres produits d’assurances ou bancaires.

Les raisons de tout ceci sont diverses mais en général plus un client a de produits dans une même entreprise, plus le client est rentable et plus il est fidèle. Et comme dans ce secteur banque/assurance, la lutte contre les départs des clients est importante, et qu’il est difficile et cher d’attirer de nouveaux clients, fidéliser sa clientèle est très primordial.

Internet, une technologie essentielle dans la bancassurance

Il existe deux tendances dans le marketing des assurances : l’augmentation de l’importance d’Internet dans le parcours d’achat des consommateurs et la méfiance des consommateurs par rapport aux secteurs financiers.

La bancassurance, un secteur particulier où le besoin doit souvent être créé

Les assurances sont des services, il est donc plus difficile pour le consommateur de choisir. De plus, ce sont soient des services obligatoires (par exemple : assurance automobile ou habitation pour locataires) soient des services ne constituant pas un besoin voulu. En effet, acheter une assurance ne fait pas plaisir. Il a pour objectif de réduire un risque (assurance de biens (habitations, automobiles) ou de personnes (garantie contre les arrêts de travail, l’invalidité, le décès) ou de prévenir un futur besoin (placement pour la retraite…)). Dans ce secteur, il est très souvent nécessaire pour les entreprises de faire de l’information afin de faire prendre conscience d’un risque, cela s’appelle « créer le besoin ». Il y a donc une large part de sensibilisation. Il existe des assurances voulues par le client et d’autres additionnelles qu’on lui vend à côté d’une autre assurance. Il faut être présent lorsque un client à conscience d’un risque, ou lorsqu’il a un besoin.

La concurrence dans le secteur des assurances, notamment avec les banques qui peuvent faire autant d’assurances que les assureurs traditionnels, fait qu’il faut savoir se démarquer. Il faut aussi tenir compte du personnel en contact qui a beaucoup d’importance lors de l’achat d’un service, surtout des assurances qui sont souvent techniques et compliquées à appréhender pour le consommateur moyen. La notion de confiance et par conséquent de réputation est essentielle dans ce domaine. Les changements futurs du domaine sont dans la création de nouveaux produits de bancassurance, le développement des campagnes publicitaires alliant plusieurs médias (ex : faire une campagne de publicité télévisuelle avec une incitation à aller sur le site Internet de l’entreprise afin de faire des devis en ligne, profiter de promotions ponctuels ou d’un jeu…).

Alexandre Favrot

• Consultant SEO & Webmarketing / Créateur du Blog
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